VENDEMECUM. Manual del vendedor profesional

Colección Investigación
Un libro de Félix Gonzalo

Este libro intenta acercar al profesional de gran consumo una herramienta de ayuda para calcular las distintas tareas de su quehacer diario; es por ello que tiene un marcado carácter didáctico y a su vez también muy práctico.
El objetivo del manual es el de la formación, aumentar el conocimiento para obtener mayores resultados. Conocer y comprender los términos de la tarea del vendedor de forma numérica podrá aportar solu- ciones a planteamientos u operaciones a realizar con los clientes. Así se contemplan los distintos apartados relacionados con la venta, los márgenes, las visitas, los créditos y los cobros, los precios, las existencias, los costes, los beneficios, la rentabilidad, el rendimiento, el potencial… y por supuesto la gestión del punto de venta, la atracción comercial o los planes de cuenta, como también las cuotas, modelos o ratios a emplear para las distintas cuestiones. El manual incluye un amplio conjunto de fór- mulas para el cálculo numérico de todas estas cuestiones, convirtiéndolo en un libro muy útil y práctico. Lo que se pretende es salvar las diferencias entre lo que se sabe y lo que se hace: vender es mucho más que ofrecer.

El autor ha tratado a forma de compendio recopilar toda una serie de fórmulas que ayuden al vendedor a conocer qué resultados tiene en su tarea la aplicación de los ratios necesarios para calcular correc- tamente cada cuestión. Saber, por ejemplo, cómo interfiere un descuento en los márgenes o cómo afecta al beneficio. Saber qué cantidad debe vender para alcanzar el umbral de rentabilidad o punto donde ni se gana ni se pierde. Saber calcular los costes necesarios en cada operación que se hace con un cliente. El cómo afectan los descuentos, los cálculos de precios, la aplicación de los créditos, los costos o pla- zos de cobros… Pero también un amplio tema general, como es el de la gestión del punto de venta, con un amplio contenido donde se pueden hallar cálculos sobre lineales, secciones, escaparates o tiendas, sirviendo de análisis para el mayor conocimiento del tratamiento del punto de venta.

Incorpora también el manual un capítulo referente a los estados financieros (el balance, cuentas de pér- didas y ganancias, la memoria, el estado de cambios en el patrimonio neto, el estado de flujos de efec- tivo, el informe de gestión o el informe de auditoría de cuentas) para un mayor conocimiento de las cuestiones financieras en las empresas, pero en lo concerniente a los equipos comerciales centrándose básicamente en la cuestión de las cuentas de resultados (por productos, por clientes, por zonas, por tipos de clientes, por realizados sobre planificados…).

Sin duda esta recopilación ayudará a los profesionales de la venta de gran consumo y también a los estudiantes que impartan la asignatura de ventas, a tener en un solo manual una serie de cuestiones prácticas sobre el amplio mundo de las ventas de gran consumo que les sirva para poder calcular los distintos términos.

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Biografía:

Félix Gonzalo nació en Sevilla en 1958. Termina la carrera de Magisterio en el año 1980. Es Master en Dirección de Ventas por el Instituto de Directivos de Empresas (IDE CESEM) y ha obtenido una amplia formación con los distintos cursos realizados siempre sobre la materia relacionada con las ventas. Tiene una amplia trayectoria profesional, aunque sus comienzos en el mundo de las ventas los inicia en su juventud con la venta fría puerta a puerta vendiendo innumerables productos y también con la venta a instituciones, organismos y colegios, con productos de impresión, ofimáticos y anexos. Empieza su andadura profesional, al terminar sus estudios de Magisterio; ha trabajado en empresas como Nivea, Margaret Astor, Bristol Myers, Cervezas Sureña, Antonio Puig o Babaria Con Vendemecum. Manual del vendedor profesional, el autor cumple un deseo: poder recopilar en él la información necesaria para ayudar al trabajo de los vendedores profesionales dedicados al gran consumo, y que en cierta manera también sirve de ayuda a aquellos estudiantes que en sus estudios incorporen dicha materia muy relacionada con el marketing. En un principio comenzó preparando fórmulas que le sirviesen de ayuda para calcular distintas cuestiones de su trabajo, y viendo el volumen que acumulaba, decidió hacerlas realidad en este manual.



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