El consumidor irracional: decodificando la toma de decisiones

Colección Autoayuda
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Un libro de Manuel Pingarrón y Enrico Trevisan

Behavioral economics supone ya para muchas empresas una gran palan­ca de crecimiento.

Entender cómo los clientes toman decisiones, muchas veces de forma irracional, entender qué los activa a comprar y, especialmente, qué ba­rreras los frenan a hacerlo es especialmente importante para diseñar so­luciones efectivas.

La aplicación de behavioral economics cubre todas las fases de la com­pra, desde la creación de productos hasta la generación de interés, la negociación comercial o la interacción en canales digitales y la asistencia postcontratación.

El libro tiene como objetivo identificar los principales sesgos y atajos mentales que nos influyen a la hora de tomar decisiones de compra, ya sea de un producto financiero o de una cerveza en una terraza. A tra­vés de diversos ejemplos reales entenderemos nuestros propios errores y cómo las empresas pueden corregirlos e influir positivamente en nuestro comportamiento.

Es el primer libro dedicado íntegramente a la aplicación de behavioral economics, al área comercial, y con especial foco en los factores que in­fluyen en el valor percibido de un determinado producto y en el precio máximo de compra asociado; lo que supone una mejora sustancial de la rentabilidad de las empresas. En definitiva, es un manual «imprescindi­ble» para cualquier responsable comercial, de producto o de marketing que quiera establecer un plan de ventas de éxito.

Biografía:

Manuel Pingarrón es el responsable de servicios financieros en Simon-Kucher & Partners para Es­paña, Portugal y Latinoamérica.

Ha liderado proyectos para instituciones fi­nancieras internacionales en países como Espa­ña, Alemania, Reino Unido, México, Perú, Co­lombia, Argentina o Uruguay, centrándose en estrategias de topline, es decir, cómo crecer siendo rentables.

Entre sus proyectos destacan la creación de programas de fidelización, el desarrollo de nuevos modelos de precios, la organización de los depar­tamentos de revenue management, la definición de nuevas propuestas de valor y la transforma­ción y optimización digital de bancos y fintech.

Manuel ha trabajado en todas las áreas del negocio bancario, minorista, banca privada, py­mes y corporativa.

En el ámbito de behavioral economics, Ma­nuel lleva más de cinco años realizando proyec­tos en los que aplica esta ciencia a la estrategia comercial. También desarrolla e imparte cursos formativos y apoya en la creación y organización de la propia área de behavioral economics.

Manuel es ingeniero industrial por la Univer­sidad Politécnica de Madrid e ingeniero empre­sarial por la Universidad de Karlsruhe, además posee un máster en Internacionalización por el ICEX.

Tiene artículos relacionados con el sector fi­nanciero publicados en numerosos medios nacio­nales y es un conferenciante habitual en eventos por todo el mundo.

El Dr. Enrico Trevisan es uno de los principales expertos en behavioral economics aplicada a la estrategia comercial. Desde 2010, es Managing Partner de Simon-Kucher & Partners, Strategy and Marketing Consultants.

Después de adquirir experiencia en diferentes industrias, el Dr. Trevisan se especializa en servi­cios financieros, donde ha liderado proyectos de Banca Corporativa, Privada y minoristas para instituciones líderes en Italia, Alemania, Francia, España, México, Perú, Polonia, Suiza, Croacia, Eslovenia, Dinamarca, Rusia, Reino Unido y EE. UU.

Sus áreas de especialización son la definición de estrategias de mercado, el desarrollo de mo­delos innovadores de oferta y precios, la aplica­ción de behavioral economics o la excelencia en ventas.

El Dr. Trevisan estudió Ciencias Políticas en la Universidad de Turín, Italia, y tiene un máster en Investigación Empresarial de la Universidad de Múnich, Alemania; así como un doctorado en Gestión Estratégica y Teoría Organizacional por la misma Universidad de Múnich, con especial foco en behavioral economics.



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